除濕機(jī)｜加濕器營(yíng)銷（二）消費(fèi)者引導(dǎo)才是關(guān)鍵

　　除了由于目前國(guó)內(nèi)的消費(fèi)水平不高之外，另外，消費(fèi)者對(duì)于除濕機(jī)缺乏基本的認(rèn)識(shí)。很多人到現(xiàn)在為止，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)除濕機(jī)，甚至都還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)除濕機(jī)，就不用提會(huì)去購(gòu)買除濕機(jī)了。

　　根據(jù)我們多年對(duì)家電的市場(chǎng)研究和咨詢發(fā)現(xiàn)，雖然生活形態(tài)和價(jià)值觀有所不同，但是中國(guó)和國(guó)外消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的情感需求并沒(méi)有本質(zhì)性差異，主要集中在追求更有品質(zhì)的生活、關(guān)注健康等方面。中國(guó)和國(guó)外消費(fèi)者對(duì)于家電產(chǎn)品的需求差異主要體現(xiàn)在功能需求的差異以及產(chǎn)品物理表現(xiàn)元素的差異。比如對(duì)于功能，中國(guó)消費(fèi)者也許喜歡功能復(fù)雜一些，而國(guó)外消費(fèi)者也許喜歡功能簡(jiǎn)單一些；對(duì)于外觀，中國(guó)消費(fèi)者也許喜歡體積輕巧一些，而國(guó)外消費(fèi)者也許喜歡體積龐大一些。以家庭凈水設(shè)備為例，針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買家庭凈水設(shè)備的實(shí)際消費(fèi)者和1年內(nèi)打算購(gòu)買的潛在用戶，問(wèn)及購(gòu)買的本質(zhì)原因，大部分消費(fèi)者回答主要是“有了家庭凈水設(shè)備，會(huì)讓我和我的家人生活的更加健康。”以及“有了家庭凈水設(shè)備，會(huì)讓我的生活更有品質(zhì)。”這和國(guó)外的消費(fèi)者購(gòu)買家庭凈水設(shè)備的情感需求是一致的，不存在著顯著差異。但是對(duì)于家庭凈水設(shè)備的外觀，由于中國(guó)的人均居住面積比國(guó)外小很多，中國(guó)人比外國(guó)人嬌小，因此中國(guó)的消費(fèi)者希望體積小一些，而國(guó)外的消費(fèi)者則希望體積大一些。

　　盡管大部分家電產(chǎn)品還處于行業(yè)導(dǎo)入期和萌芽期，但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)和人民生活水平的不斷提高，中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買力必然會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，家電在中國(guó)也必然會(huì)越來(lái)越普及。微波爐在中國(guó)的發(fā)展就是一個(gè)很好的例子。中國(guó)的很多家電企業(yè)都喜歡在行業(yè)成熟期的時(shí)候大舉進(jìn)入，而在行業(yè)處于成長(zhǎng)和導(dǎo)入期時(shí)保持觀望。一方面反映了中國(guó)家電企業(yè)對(duì)于家電行業(yè)沒(méi)有很好的把握和前瞻性，另一方面也反映出中國(guó)家電企業(yè)喜歡跟風(fēng)，不太喜歡開(kāi)拓和培養(yǎng)市場(chǎng)。

　　因此，對(duì)于目前進(jìn)入導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期行業(yè)的小家電企業(yè)而言，雖然由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不了解，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的需求量不是很大，這只是表面和暫時(shí)現(xiàn)象。只要企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷手段加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和教育，必然會(huì)加速行業(yè)的成長(zhǎng)和成熟，企業(yè)也會(huì)獲得極大的收益。

　　企業(yè)在引導(dǎo)和教育消費(fèi)者的時(shí)候，需要立足于消費(fèi)者對(duì)健康的關(guān)注和對(duì)更高品質(zhì)生活的追求這兩個(gè)基本的情感價(jià)值點(diǎn)，通過(guò)公關(guān)軟文、行業(yè)專家論壇等多種靈活的方式來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的訴求點(diǎn)。并且企業(yè)在A初最好不要過(guò)于露面，以免炒作之嫌。等到對(duì)消費(fèi)者的教育達(dá)到一定程度，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所感知，再在各種場(chǎng)所拋頭露面，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起行業(yè)等同于該企業(yè)的概念。

　　我們的企業(yè)用來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和教育的概念可以側(cè)重在關(guān)愛(ài)家人的健康，尤其是老人和孩子的健康；追求更新更美好的生活、讓你的家庭更溫馨和幸福等。比如對(duì)于除濕機(jī)，我們可以強(qiáng)化除濕可以讓家里老人有更好的生活環(huán)境，避免風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，家里小孩有更好成長(zhǎng)環(huán)境，甚至對(duì)于家庭主婦，還可以有美容的作用，避免體內(nèi)濕氣大，臉上長(zhǎng)痘痘等。

　　上一頁(yè)